HAY dos tipos de ventas.

Mientras definir estrategias para atraer clientes (y lo que es generalmente la atención al público, la venta masiva, el comercio minorista, etc) sería el equivalente a comandar un ejército (por el hecho de comandar recursos, dictar planes de acción, poner objetivos), en el caso de la venta personalizada semeja, en términos también militares, a la lucha cuerpo a cuerpo de la infantería.

No hay más recursos que el vendedor y, a lo sumo, unas muestras del producto, y se entabla una relación dinámica entre el promotor y una o mas personas.

En esta clase de situaciones no hay demasiada posibilidad de armar estrategias predefinidas (a lo sumo, algunos lineamientos). Sin embargo, y continuando con los términos militares, es en el campo donde se muestra la experiencia y el entrenamiento. Porque la base del cierre de operaciones personalizadas se basa primordialmente en los reflejos del vendedor.

Usted puede devorar libros y libros sobre cómo ser un buen vendedor; pero resulta imposible aplicar todas las recetas sugeridas o, menos, buscar en su mente el consejo X que se indicaba para el caso de clientes del tipo Y.

Pero uno puede establecer una pequeña guía de puntos básicos sobre la cual apoyarse al momento de entablar diálogo con el cliente y orientarlo hacia su objetivo.

Esto es aplicable en todo tipo de venta personal, que va desde la venta de un electrodoméstico hasta la oferta y/o asesoramiento sobre alguna solución o servicio informático.